查看详情>> 销售经理必须具有较高的公共关系的能力。那种认为企 业的公共关系只是公关部门的事情，其他部门不用操心的看 法是极不正确的。其实，营销部门所负有的公关责任要比公 关部门大得多。在一个企业中，公关部门只是作为企业的一 个窗口，协调企业与外界之间的关系;而营销部门却是企业 的“润滑油”，它不但要参与协调企业与外界的关系，特别 是与消费者之间的关系，而且还要协调企业内部各个部门之 间的关系。因此，公关部门只是执行了营销部门的部分职 能。在这种情况下，企业销售经理的公共关系能力就显得尤 其重要。公共关系活动往往与企业的广告、推销、促销等活 动紧密相连，因此，具有较高公共关系能力的销售经理，不 仅可以联络企业与消费者之间的感情，为企业的长远发展打 卜基础，而且还可以提高企业的运行效率，从而扩大企业的 现期收益。公共关系能力的高低与一个人的思维方法密切相 关，一般来讲，具有逆向思维或换位思维方式的人通常都具 有较高的公共关系的能力。因为他们能够站在别人的角度思 考问题，所以更易于了解别人的喜好，把握好别人同意与否 定的界限。 销售经理必须具有精确的计算能力。企业的销售经理是 企业经营决策的重要参与者，有时，他还是独立的决策人。 企业在经营的过程中，针对某一问题往往有多个解决方案。 这多个方案的利弊各不相同，作为企业的销售经理，必须具 有根据实际情况来选择最佳方案的能力。这种能力的基础在 于企业的销售经理是否具有精确的计算能力。因为选择方案 的过程，实际上就是在一定条件下将各个方案能够获得的利 益和它所需要支出的成本进行比较，然后从中选出净收益最 大的--个。在这一过程中，销售经理的计算能力起着决定性 的作用。任何一个计算失误都有可能使企业的经营遭受损 失。有人说，聪明是天生的，但在计箅能力方面，后天的努 力要比天生的因素起着更重要的作用。只要是大脑没有“贵 恙”的人，在计算方面不懈地努力，终有一天会具备一个销 售经理所必须具备的精确的计算能力

查看详情>> 销售经理必须具有出色的宏观协调能力。这里所指的宏 观协调能力，与销售经理所必须具有的随机应变能力和逻辑 思维能力都不相同。随机应变是对突发事件的反应和处理， 逻辑思维能力是对事物前因后果的把握，而宏观协调能力是 对事物整体运作的一种控制作为企业的销售经理，不但要 担负对企业营销战略以及各种具体营销策略的管理，而且还 要参与企业宏观管理的决策：无论是营销部门的管理工作， 还是整个企业的管理工作，都是-个大的系统，因此，具有 系统控制能力是从事这些工作的必要条件、，系统控制能力也 就是我们平常所说的宏观协调能力。 因此，我们说一名优秀 的销售经理必须具有出色的宏观协调能力。我f/、j前面戶Jf说的 敏锐的观察力、随机应变能力、精确的计算能力等，是销售经理成功进行各种营销策略的保证，即它们是微观营销活动 成功的保证;而宏观协调能力是整个营销战略成功的前提和 基础，因此，它是企业宏观营销活动成功的保证。第二次世 界大战以后，系统科学正式地作为一门独立的学科获得了极 大的发展，并在人们的生产、生活的各个领域得到了广泛的 应用。作为一名企业的销售经理，如果想提高自己的宏观协 调能力，阅读一些有关系统科学的书籍会大有裨益。

查看详情>> 销售经理应该具有出色的逻辑思维能力。企业的市场营 销活动贯穿了整个企业经营活动过程，从探测消费者的需求 开始，到满足消费者的需求为止，企业的全部活动都要有市 场营销部门的参与。而在企业的经营过程中，它的各项活动 是非常复杂的，从纵向来看是“环环相扣”，从横向来看是 “犬牙交错”，各种活动之间相互影响、相互制约。企业的 销售经理负担着协调整个企业活动的职责，而出色的逻辑 思维能力是销售经理理顺企业活动中各种关系的基础和保 证，因此，就要求企业的销售经理具有出色的逻辑思维能 力。 出色的逻辑思维能力还有助于销售经理对环境的分析与 预测，可以使得销售经理更透彻地了解环境，认识环境，从 而使企业更好地把握市场机会，规避市场风险。一个人的逻 辑思维能力与一个人的智商水平密切相关，因而它是天生 的。另外，逻辑思维能力还受一个人的智商开发水平的影 响，所以，后天的努力和锻炼能够使得一个人的逻辑思维能 力有很大提高。 销售经理必须具备敏锐的观察力。对于一个企业而言， 及时、准确地抓住市场机会，可以获得丰厚的利润，从而赢 得较为宽松的生存环境;及时、准确地发觉市场危机，可以 有效地规避风险，从而尽可能地减少企业的损失，在与其他 企业的竞争中处于优势。而在一个企业中，搜寻市场机会， 预报市场危机的责任义不容辞地落在了企业销售经理的肩 上。然而，环境是复杂的、多变的，要想在复杂多变的环境 中迅速、准确地发觉市场机会、预报市场危机是一件非常困 难的事情。因此，这就对企业的销售经理提出了一个新的能 力上的要求，即他必须具有敏锐的观察能力，能够准确地辨 析市场机会，察觉市场风险。敏锐的观察力来源于对事物的 关心程度，一名销售经理要想拥有敏锐的观察力，就必须全 力以赴地投人到自己的工作中去。当一个人全心全意地、努力地从事某项工作时.就很难放过任何一个促使工作发展的机会。

查看详情>> 销售经理必须具备随机应变的能力。现代社会瞬息万 变，在一个企业中，与这个瞬息万变的环境打交道最多的就 是企业的市场营销部门，具体到人，那么就是销售经理。这 一职位的特殊性，要求销售经理不但要习惯面对瞬息万变的 环境，而且还要能够对眼前的变化迅速做出正确的反应。 即，他必须具有很强的随机应变的能力。一个人对某件事物 处理的正确程度，与这个人的智商水平、经验以及他在这件 事上所花费的思考时间成正比。也就是说，一个人的智商水 平越高，处理类似事物的经验越丰富或者他在这件事情上花 费的思考时间越长，那么，他对这件事物处理的正确程度也 就越髙。如果一名销售经理想要提髙自己的随机应变能力， 我们认为，他可以在以上三个方面多下工夫。就智商水平而 言，虽然有人说智商是天生的，但是，有科学实验证明，通 过后天的不懈努力和锻炼，人的智商是可以进一步提高的; 至于经验，虽然和一个人的年龄以及经历密切相关，但通过 大量的阅读和主动的学习，可以弥补一个人在年龄和经历上 的不足;从表面上看，思考时间似乎与随机应变能力是冲突 的，但是，如果我们变换一种思考方法，就可以使思考时间 成为随机应变能力的有益补充。即一个人要勤于思考，善于 思考，事先对事物的变化进行预测。然后，多花时间想出各 种应付方法并权衡其利弊，这样，在事物突然发生时就可以较为自如地进行处理。 销售经理要具有非凡的表达能力。对一个企业来讲，信 息的传递质量直接关系到企业经营与决策的准确性，进而影 响到企业的经济效益。市场营销部门是企业的信息传送“中 枢”，销售经理又是控制这个“中枢”运作的关键性人物。 他对于一企业的信息传送起着至关重要的作用。对于企业来 讲，信息传送质量的高低在于信息在传送过程中能否被准确 地进行描述，所以，销售经理的表达能力成为了决定信息传 送质量最重要的因素。这里所说的表达能力包括语言的表达 能力和形象的表达能力。如果一个销售经理缺乏表达能力， 那么信息在他那里就会成为“茶壶中的饺子”，只能进而不 能出，或者说不能按照原样完整地出来。这样就会严重地影 响企业信息的传送和企业的经营。一方面，会使得企业无法 准确地获取外界的信息，因而无法抓住转瞬即逝的市场机 会，规避铺天盖地而来的市场风险;另一方面，会使得消费 者无法准确地了解企业，因而很难对企业及其产品产生认 同。由此可见，非凡的表达能力是企业销售经理所必须具备 的一种才能。一般来讲，后天的锻炼对于表达能力的提高起 着决定性的影响。所以，只要一个人敢于放下架子，努力锻 炼，那么，他就会具备销售经理所必需的这一才能。

查看详情>> 知识就是力量。这一千古不变的道理众人皆知，但是， 知识并不绝对地等于力量。知识要想转化成力量，必须有一 定条件，有一定基础。而且对于特定知识来讲，它所能转化的力量也是特定的。就一门知识而言，它的用途是非常受局 限的。因此，如果人们想要做好某一职位上的工作，那么， 仅仅依靠一门知识是绝对不行的。因为，绝大部分职位上的 工作都会有两个或两个以上性质不同的工作目标。对于工作 性质复杂，需要根据环境灵活变换工作方式的企业销售经理 来讲，他的工作目标就更多了。如果人们想要完成多个目标，那么他就需要具备多种知识。而当多种知识集中到一起 时，它们就构成了一个知识体系。对于不同的工作、不同的 职位来讲、它们对参与构成知识体系的知识种类的要求也是 不同的。那么，如果一名销售经理要想顺利地完成自己所承 担的各项工作，他应该具备哪些知识呢?也就是说，一名优 秀的销售经理所应该具有的知识体系到底是什么呢?我们认 为主要包括以下几个方面： 第一，市场营销知识 作为企业的一名销售经理，他的任务就是对企业的市场 营销活动进行计划、组织和实施。因此，具有一定的市场营 销知识是他完成自己份内职责的前提和基础。而且，与其他 人相比，销售经理所具有的营销知识还要突出三方面优势： 首先，对于销售经理来讲，如果他想使企业的市场营销 行为有明确的目的指向性，从而提髙企业市场经营活动的效 率，那么，他必须比企业中的其他人员具有更为扎实的理论 基础知识。 其次，企业的销售经理要具有丰富的实践经验，能够把 理论知识熟练地在现实中进行应用，这样才可能使企业的市 场营销活动取得应有的效果。 最后，对于企业的销售经理来讲，他必须要比其他人更 能“嗅出”市场营销的发展方向，并将其牢牢把握，这样才 可能尽到一名销售经理应尽的职责。 第二，心理学知识 销售经理是企业营销活动的组织者和管理者，这一身份 要求他必须具有把握人们心理活动的能力，而且，这一能力 必须是科学的、正规的，并且要有一定的理论髙度。也就是 说，销售经理必须具有一定的心理学知识。作为一名销售经 理，如果仅仅把对人们心理活动的认识停留在一种感性认识 的阶段，那么，他就无法准确地理解和判断消费行为的变 化，也就很难使企业的营销活动产生应有的效果。另外，销 售经理所具有的心理学知识，不仅在消费者身上有用，而且 在企业内部也有用武之地，它可以使销售经理协调企业内部 关系的工作更加得心应手。 第三，管理学知识 与其他管理人员相比，管理学知识对于企业的销售经理 具有更加非同一般的意义。因为销售经理在企业内所需要处 理的组织关系是最多的，他不仅要对企业的市场营销部门进 行管理，而且还要与企业的其他部门进行协调，所以，他不 仅要面临其他部门管理人员所要面临的大量的上下级关系， 而且还要处理复杂的平级关系。而管理学恰恰把在各种关系 下决策信息的流动问题从理论上揭示了出来，从而为人们在 任何情况下，找出最佳的决策信息传导途径提供了理论工 具。销售经理对管理学知识的应用可以大大提高管理的效 率，从而降低企业运行过程中的管理成本。 第四，技术知识 销售经理要具备一定的技术知识。在一个企业中，技术 知识并不应该只被生产部门单独所享有，作为企业的营销部 门，特别是销售经理，也应该具备一定的技术知识。因为， 营销要参与企业的生产，特别是在新产品幵发上，营销部门 要具有更大的发言权。销售经理对技术知识的了解，将会使 企业的营销工作更有针对性;在制定新产品开发计划时，更 能顺应技术发展的潮流并发挥本企业的特点和优势;在促销 和推销过程中，更能针对消费者的要求，提出令人信服的、 各种数字上的证据。现在，技术知识进人营销领域已经成为 营销管理发展的一大趋势。具有一定技术知识的销售经理所 进行的营销工作有更高的效率。 第五，金融学知识 销售经理要具有一定的金融学知识。金融学是商品经济 发展到一定时期的产物，它主要是对如何提高资金运行的效 率问题进行研究。现在，大到国家，小到家庭，只要是有资 金运作的地方，无处不体现了金融学的价值。在一个企业 中，金融学的知识主要表现为企业如何对可利用的生产资源 进行运作与管理，从而使之产生最佳的效益。作为一名企业 的销售经理，制定企业战略计划和营销计划是义不容辞的责 任。而企业之所以要制定这些计划，就是为使企业的生产资 源能够实现最佳的效益。也就是说，金融学的知识在制定这 些计划的过程中是必不可少的。因此，一个优秀的销售经理 要想顺利地履行其职责，必须具有一定的金融学知识。只有 将资金的运作程序、运作方法以及运作成本了然于胸，才能 够有目的地去寻找相对产出效益最高的生产资源的配置结 构。事实上，一个不懂金融学知识的销售经理很难制定出一 套令人信服的营销计划，就更谈不上什么完美的企业发展战略计划了。 第六，会计学知识 销售经理要具备一定的会计学知识。如果说，金融学知 识是对资金宏观运作的管理，那么，会计学知识就是对资金 微观运作的把握。会计学是顺应对资金管理条理化、规范化 的要求而产生的，它使得资金的进出脉络更加清晰，从而有 利于资金的运作与管理。在一个企业中，销售经理的业务有 很大一部分都是在与钱打交道。在从事业务活动过程中，销 售经理不可能总将一名会计带在身边。因此，了解必要的会 计学知识，知道一笔钱如何进账、出账，可以为销售经理的 工作提供很大的便利，从而提高其工作效率。而且，对会计 学知识的了解，可以使得销售经理更有效地运用金融学知 识。进一步说，即了解会计学知识对于销售经理制定企业战 略计划和营销计划是大有裨益的。